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进场费陈列费客情费中的漏洞惊人粮油经销商应该这么控制

2018-09-14 09:32:59

团队抱怨卖场的费用不够花销,可是花出去的钱给公司带来了多大的收益?

自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比?

在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?如何控制费用漏洞?

……

这些问题对于经销商来说,可能并不清楚!由于缺乏系统性的监督管理,对终端投入的效果反馈经常是笔糊涂账,直到年终财务核算时,才会发现产出不佳甚至入不敷出。因此,非常有必要对费用做严格的预算管理,用预算来检核各项经营指标,用预算来控制执行,用预算来管理产出,其中主要的费用一个都不能少。

新品进场费

新品进场是经销商与卖场合作的开始。这也是一项很庞大的开支,而且没有具体标准上限,一般都是由采购人员所决定。其实要想在进场费上降低成本,那就要尽可能将新产品集中起来一起进场。切忌新品分批次进入,将新产品以“打包”的形式与卖场进行谈判,这样便可以降低每一单品的进场费用成本,同时也可以节约谈判时间的管理和人力资源的成本。

终端陈列费

产品在卖场陈列位的好坏是至关重要的,很多的“硝烟战争”都跟陈列位置的争夺有直接的关系。位置好的陈列位,可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位,不光要有好的客情,还需要很大的费用投入,其中包括专架陈列、货架买断、长期堆头等等费用,哪一项的费用开支都不是小数目,这一点尤其要慎重。同时预算的时候要充分结合卖场的实际特点,结合公司在新一年度的目标,做合理的预算。既要保证资源能够充分利用,同时也要确保节约费用。

宣传费用

在卖场的宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱以及包柱等形式来宣传品牌和产品。这算是在卖场生动化陈列和形象推广的一种方法,这与各地经销商们投入的宣传费用是息息相关的。这些费用不是必须的硬投入,当然有这些广告投入会更加完美,但分析预算时也应根据实际酌情考虑。

其实要想用低成本的宣传投入方法达到好的产品宣传效果,就需要多从其他视角发现机会。例如,有些经销商能够抓住卖场需要安装遮阳蓬的机会,便免费为卖场提供印有产品标识的遮阳蓬,这样既满足了卖场的实际需要,也达到了免费进行产品宣传的效果,可谓“一举两得”。

客情费用

这些主要指的是与卖场建立公关交际关系的费用支出,这些费用可能是支付在采购方面,也有可能是支付在门店费用。其实要想与卖场建立良好的客情关系,必要的公关和交际费用支出是必不可少的。另一方面经销商也应考虑如何在做好客情关系的基础上,尽量节约公关费用成本呢?

首先平时应注意尽可能减少一些消费、娱乐型的费用开支,同时由业务员单方面进行的公费支出活动时,企业方面由二人以上出面参加,其次采购方面的礼品应尽可能通过公司集中采购,以实物的形式送给对方。终更重要的是企业方面应加大核实的力度,尽量减少中间人员的贪腐现象,以确保客情费用花到实处。

促销推广费用

这一项是费用支出的大部分,也是跟产品销售直接关联的,对于经销商来说,有效地控制促销推广费用的方式,就要通过促销对方案责任到人,并实施量化考核的方法。将费用分解到每个业务员、促销员身上,由他们的销售业绩来考核其工作绩效。

具体说来,应从以下几方面入手做好预算的控制:

,应确定市场推广费用投入范围及比例。促销推广费用的投入是一定要计算投入产出比例的。该费用的预算结构大体包括促销折扣费用。用于产品特价和赠品发放。通常说来,促销折扣这部分的费用占据了整个促销活动费用的一半以上;道具制作费用。主要用于终端活动道具的制作,其费用投入比例大多控制在5%~8 %以内;终端场地费用。这部分费用主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排,费用由于各卖场情况的不同。

通常来说,其投入比例大多控制在5%~15%左右;还有人员销售提成。业务人员、促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。通常说来,为了确保人员的销售热情和终端执行力,厂商都会出台一定的奖励政策。在销售方案的设计上,应充分考虑将人员的利益趋动因素。这个费用大多控制在15%~30%以内。

第二,应确定费用的项目、分类、核销内容及建议比例。要想做到科学化管理,就要对营销方案实施项目化管理,并尽可能通过分类让每一个环节做到责任到人,量化考核。以人员考核为例,就需要门店的业务员能够根据活动开展的时间,做出详细的门店人员安排,并将分配给门店的费用和物资,落实到每个人。让每个人都明白自己的工作内容和工作要求,并及时掌握销售进度,及时将出现的问题与上级主管汇报。

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